sábado, 1 de septiembre de 2012

Por qué las empresas no venden más?


Esta es la pregunta que se hacen continuamente empresarios y gerentes, y que tiene tantas respuestas como cuestionarios.

Comencemos enunciando un viejo y sencillo principio empresarial  que saben muy bien los dueños de las empresas.

“Empresa que no vende, empresa que se quiebra”.

El Mercadeo y las Ventas deberían ser el área más importante en todas las empresas, y por supuesto, las personas del equipo de ventas deberían ser las que tengan la mayor atención en todas las organizaciones, pero desafortunadamente muchas veces no suceden así.

Hablar de ventas y de vendedores , hablar de venta consultiva es un tema amplio ya que cada compañía es bien distinta, tiene productos y servicios diferentes, desde productos de consumo masivo , hasta productos altamente especializados, productos que requieren o no de asesoría especializada, además su infraestructura defiere sustancialmente en cada empresa, y existen desde las grandes compañías nacionales o multinacionales con estructuras muy sólidas de sus equipos de ventas, pasando por las empresas medianas y pequeñas que son la mayoría de nuestro país.

Todas las compañías son muy diferentes pero en el fondo tienen problemas comunes asociados con la efectividad de sus equipos de ventas, con problemas relacionados a la capacitación, entrenamiento y resultados esperados.

Del libro el Vendedor Halcón: Sus estrategias; El vendedor chimpancé, preocupado por tantas ventas perdidas, dialoga con su amigo Halcón, quien ha aceptado ser su mentor y guía en el camino del mejoramiento. Halcón le explica cómo aplicar estas  enseñanzas , puede mejorar y crecer. La clave de todo ello está en la calidad en la asesoría al cliente por medio de la aplicación del modelo NAICDASE (Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo, Acción, Satisfacción, Evaluación) , calidad en la selección de los clientes, calidad en los productos y servicios que se ofrece, calidad en el apoyo de toda la empresa, calidad en el manejo de las quejas y los problemas y en el aprendizaje y el mejoramiento continuos. El vendedor debe ser el radar de la organización que le ayude a mejorar y crecer.

La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.

Cómo compra la gente es muy diferente del porqué compra?

El acto de compra es y ha sido quizá, una de las acciones de convergencia de casi todos los actos de supervivencia humana, de la historia más reciente y desde que aparecieron las primeras formas de monedas y papeles de valor

El fin más lógico del dinero trabajado, es utilizarlo para comprar bienes, que resuelven las necesidades. Esta acción mantiene en movimiento perpetuo el aparato comercial.

El comercio es, antropológicamente hablando, el motor del mundo económico, donde habita el homo economicus. El ser humano trabaja por y con dinero. Sin dinero es imposible comprar.

Aunque suene muy simple y lógico, con el dinero cada vez más escaso, comprar se hace bien difícil; no solo porque siempre hay muchas necesidades, sino porque también, en la oferta comercial actual, tan igualada por razones de mercadeo, escoger la mejor opción, es emocional y racionalmente más difícil.

El mercadeo definitivamente es inmenso para todas las empresas. El problema es que algunas empresas lo ven muy pequeño y generalmente están metidas en una inútil guerra de precios.

El bien estructurado concepto y planteado en el libro “ La estrategia del océano azul”  de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, es una excelente manera de entender las inmensas oportunidades que tiene las empresas siempre y cuando tengan la capacidad de visualizar ese mercado y penetrarlo con una clara estrategia de diferenciación y no de precios. Y además tiene una estrecha relación con la manera en que estamos incentivando al equipo de ventas en la consecución de nuevos cliente.

Una sencilla y buena reflexión para abrir este foro:

“Entender el comportamiento de la compra con equipos de venta bien entrenados, es el efecto de muy buenos resultados” .

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